BZ Broker зафиксировал несколько обращений собственников бизнеса после атак на склады маркетплейсов
В течение последних недель BZ Broker получил несколько обращений от владельцев компаний, для которых маркетплейсы являются одним из основных каналов реализации продукции.
В ряде случаев собственники прямо отмечали, что недавние атаки на логистические объекты маркетплейсов стали одним из факторов, ускоривших решение о продаже бизнеса.
При этом важно подчеркнуть: речь не идет о том, что атаки стали основной причиной выхода собственников из бизнеса.
Во всех подобных случаях идея продажи формировалась раньше. Причины были различными: накопленная усталость, изменение экономики бизнеса, высокая зависимость от одного канала продаж, желание собственника перераспределить капитал или перейти в другой проект.
События последних недель скорее стали дополнительным триггером, после которого ранее отложенное решение перешло в практическую плоскость.
Зависимость от маркетплейса стала восприниматься как отдельный риск
Для многих компаний маркетплейсы за последние годы превратились из дополнительного канала продаж в основную инфраструктуру бизнеса.
Через площадки могут проходить:
большая часть выручки;
основная складская логистика;
хранение товарных остатков;
продвижение;
расчеты с покупателями;
значительная часть клиентского трафика.
Такая модель позволяет быстро масштабировать продажи, но одновременно увеличивает зависимость предпринимателя от внешней инфраструктуры.
До последнего времени собственники в первую очередь оценивали коммерческие риски: комиссии, изменение тарифов, стоимость логистики, правила продвижения и конкуренцию внутри площадки.
Теперь к ним добавился еще один фактор — физическая устойчивость логистической инфраструктуры и сохранность товарных запасов.
Это не означает отказ бизнеса от маркетплейсов
Маркетплейсы остаются одним из наиболее эффективных каналов дистрибуции для большого числа производителей и торговых компаний.
Более того, сами площадки после происшествий предпринимали меры по перераспределению товаров, изменению логистических схем и поддержке продавцов.
Поэтому говорить о системном отказе предпринимателей от маркетплейсов было бы неправильно.
По наблюдениям BZ Broker, речь идет скорее о другом: собственники стали внимательнее относиться к концентрации бизнеса на одном канале.
Если значительная часть выручки, товарного запаса и клиентского потока фактически зависит от одного или двух маркетплейсов, этот фактор начинает отдельно учитываться и при оценке бизнеса потенциальным покупателем.
Что будет смотреть покупатель такого бизнеса
При продаже компании, сильно зависящей от маркетплейсов, одной общей выручки уже недостаточно.
Потенциальный покупатель будет отдельно анализировать:
долю маркетплейсов в общей выручке;
зависимость от одной конкретной площадки;
структуру FBO и FBS;
размер товарных остатков на сторонних складах;
скорость оборачиваемости;
страхование запасов;
маржинальность после всех комиссий и логистических расходов;
наличие собственного сайта и других каналов продаж;
возможность перенести часть оборота в офлайн, дистрибуцию или прямые продажи;
силу собственного бренда вне маркетплейса.
Чем выше диверсификация каналов, тем устойчивее выглядит компания для инвестора.
И наоборот, бизнес, в котором 80–90% продаж, логистики и клиентского потока сосредоточены внутри одной площадки, будет восприниматься как более рискованный даже при хорошей текущей прибыли.
Для собственников это повод пересмотреть структуру бизнеса
Сейчас мы не видим массовой волны продаж компаний, работающих через маркетплейсы.
Но несколько обращений подряд показывают изменение восприятия риска.
Собственники начинают задавать себе вопросы:
что произойдет с бизнесом, если один крупный склад станет недоступен;
насколько быстро можно перераспределить товар;
можно ли продолжать продажи через другие каналы;
насколько бизнес зависит от правил конкретной площадки;
что именно покупатель приобретает вместе с компанией — бренд и клиентскую базу или только хорошо настроенный кабинет продавца.
Для компании, собственник которой рассматривает продажу, эти вопросы напрямую влияют на подготовку бизнеса к сделке и его будущую стоимость.
Решение о продаже обычно созревает заранее
Практически во всех обращениях, которые мы видим сейчас, собственники не принимали решение о продаже за один день.
Оно формировалось постепенно.
Внешнее событие лишь помогло принять окончательное решение и начать переговоры.
Так происходит достаточно часто и в других отраслях: бизнес может оставаться прибыльным и работоспособным, но собственник уже несколько месяцев или лет рассматривает возможность выхода.
В определенный момент появляется дополнительный фактор — изменение рынка, новый риск, предложение покупателя или необходимость перераспределить капитал — и идея превращается в конкретный процесс продажи.
BZ Broker продолжает работать с собственниками компаний, которые рассматривают продажу бизнеса, в том числе с предприятиями и брендами, значительная часть продаж которых приходится на маркетплейсы.
При подготовке таких компаний к сделке отдельно анализируются экономика каналов продаж, зависимость от площадок, клиентская концентрация и устойчивость операционной модели.
При необходимости предварительно проводится оценка бизнеса с учетом этих факторов.