Почему 90% заводов не продаются (и как не попасть в эту статистику)
Запрос «продам завод» регулярно появляется в поиске. Но за этими двумя словами — целая история: усталость, смена стратегии, семейные обстоятельства или просто желание выйти из актива.
И всё бы хорошо — завод есть, станки работают, люди на местах. Только вот продать его оказывается сложнее, чем казалось.
По нашим наблюдениям, 9 из 10 промышленных объектов так и не доходят до сделки. Почему?
❌ Причина 1. Никто не упаковал актив
Владелец заводов часто говорит:
«Вот у меня цеха, земля в собственности, выручка есть — что ещё надо?»
Но покупатель мыслит иначе:
— Как устроена логистика?
— Какие мощности?
— Есть ли ключевая команда?
— А выручка «по белому» или частично?
— Как устроены договоры аренды, поставок, риски?
Если на эти вопросы нет чётких ответов — сделка не сдвинется с места. Хороший завод — это не только станки. Это упаковка, цифры, перспектива.
❌ Причина 2. Цена взята “от настроения”
Один из главных стоп-факторов — завышенная или неаргументированная цена.
Часто она основана на эмоциях или “что я вложил”, а не на реальной доходности, EBITDA или логике рынка.
Покупатели умеют считать. Если не бьётся экономика — интереса не будет, даже если всё блестит и пахнет металлом.
Цена должна быть не “максимум”, а “по рынку + с аргументами”.
❌ Причина 3. Отсутствие стратегии выхода
Продажа завода — это не “повесить объявление на Авито”. Это процесс длиной в месяцы:
— подготовка документов
— первичный фильтр покупателей
— презентации, переговоры
— аудит с их стороны
— согласование и оформление
Когда собственник думает “а вдруг кто-то сам придёт” — он теряет время.
У завода нет ликвидности, если за неё никто не работает.
❌ Причина 4. Не с кем вести переговоры
Промышленные сделки требуют квалификации. На стороне покупателя могут быть M&A-департамент, юристы, инвестиционные аналитики.
А с другой стороны — собственник, у которого бизнес «в голове и на руках».
В итоге переговоры буксуют, все устают, сделка рассыпается.
Тут нужен переговорщик, который говорит на одном языке с обеими сторонами.
❌ Причина 5. Страх показать бизнес изнутри
Да, в каждом заводе есть нюансы:
— не всё оформлено,
— налоги оптимизировали,
— договора “по-человечески”.
Это нормально. Мы видели такие объекты. Но если вы не готовы показать реальную картину — покупатель не будет платить за воздух.
Прозрачность (в разумных пределах) — ключ к сделке.
Что делать, если вы хотите продать завод?
- Трезво оцените бизнес.
- Пусть кто-то со стороны посмотрит и скажет: продать можно — или нет.
- Подготовьте документацию.
- Баланс, структура, сотрудники, схема продаж, активы.
- Сформулируйте, за что вы хотите деньги.
- Что вы продаёте — землю? оборудование? прибыльный поток? команду?
- Найдите тех, кто умеет это продавать.
- Именно продавать, а не размещать. От упаковки до закрытия сделки.
💬 Финальный вывод
Если вы вводите в поиск “продам завод” — задайте себе второй вопрос:
А кто будет этим заниматься профессионально, если не вы?
BZ Broker — агентство, которое не просто размещает, а закрывает сделки:
упаковка, стратегия, подбор покупателей, переговоры, юридическое сопровождение.
Хотите выйти из актива достойно — обсудите с нами ваш завод.
Может, его можно продать. А может — сначала надо довести до ума.
